引言

招投标是工程建设中最重要的一种交易方式。招投标是指建设单位根据建设项目标书中所列的内容和内容，以获取项目建设项目的一种竞争性行为。在建设工程招标中，要加强管理，上台阶，提高社会信用，保证工程质量，降低成本，缩短工期，提高经济效益。因此，如何编制出一份高品质的标书，是企业在招标活动中取胜的重要环节。一份高品质的标书，不但要能吸引业主，还要能给业主带来可观的收益。

1.建设项目招标的前期准备

1.1组建实力雄厚的招标团队

    招标工作具有很强的技术性和实践性，它要求有一个专职的组织、一个专职的工作人员来负责招标工作的整个过程。建设一支实力雄厚的招标团队是中标的基本保障。为此，招标小组必须以公司的法定代表人直接担任领导职务，同时还需有经营管理、工程技术、财务、财务等方面的专门人才。领导班子的基本要求是：一是思想觉悟高，有强烈的事业心。严格贯彻党和国家的方针政策，遵守国家的各项政策，遵守国家的各项规章制度，能主动保护国家、企业的权益，具有较强的工作能力，能吃苦，能吃苦。(2)广博的学问、广博的阅历、宽广的眼界和先进的认知。在运营管理，施工技术，成本核算，施工预决算等方面具备深厚的理论知识和实际工作经历，具备综合、系统地观察、分析和解决问题的能力。(3)具有较强的法学理论基础及实践工作经历；熟悉招标单位的相关法律法规；工作经验广泛，适应环境变化，能够预见到各类问题，并制定解决方案。(4)具有创新精神，善于思考，善于社交。要主动参与相关的社交活动，拓宽资讯交换渠道，妥善地与人打交道，并能持续地学习与招标相关的新知识和相关资讯。(5) 具有较强的科研能力和科研能力。综合，归纳，归纳，分析各类问题，作出恰当的判断与决定。

1.2资料的收集和分类

    建筑企业的有关单位和工作人员应收集有关企业内外与招标有关的经济、技术、社会、环境等方面的资料，并且要确保这些资料的准确性和真实度，以便了解更多的情况，以便为上级做出更好的决定。在招标活动中，企业内外两方面的资料具有很大的弹性，掌握好这方面的资料，就能更好地赢得招标工作。在企业中，对招标项目有很大的影响，其中最重要的是企业目前的建设工作；熟悉所制定的施工工艺，工艺；储备物资的来源和供应；二工程机械的型号，规格，数量等。对外资料采集要求“快”、“全”和“准”；“快”就是快速和适时，“全”就是越多越好，越有规律地累积；“准”指的是可信度高，比如在哪儿有投标，项目的情况怎么样，投标的时间等等。主要包括：（1）本地建设工程的行情和招标项目的招标资料，包括项目规模、标段划分、主要工程量等；(2)本地区的经济发达程度及交通状况；(3)投标人偏好与本地环境保护政策；(4) 理解潜在招标人等。

1.3仔细阅读邀请书

    建筑企业在拿到投标文件之后，要仔细阅读，仔细阅读，了解投标人的需求和意向；同时还要对招投标文件中规定的投标人（承包商）享有的权力和责任进行充分的理解。在阅读招标文件，审核施工图纸，核对（计算）工程量的过程中，如果出现任何不确定的地方，通常都要请业主作出明确的更正，并出具书面报告。

2.建设项目招标的对象模型

    建设工程招标的目的就是在招标过程中，建设单位在进行招标时，所要争取的经济、技术、社会和环境等方面所取得的最大的利益。建筑企业参加招标和竞价，其首要目标是获得中标和获利，但两者也有矛盾，通常情况下，价格越高，获得的利益越大，中标的可能性就越小；要想增加中标几率，就必须降价，从而获取更多的利润。所以，各招标公司总是把目标放在争取中标与获得利益上。根据《招标投标法》第41条的规定，建筑施工企业必须具备以下几个方面的条件：（1）能尽量达到投标书所提出的各种综合评判指标；（2）能达到投标文件的实质要求，而且经过评估，其投标报价是最低的；除非出价比费用低。从以上的条件需求来看，建筑企业的招标对象可以分为四种类型：

2.1获胜者-获利模型。

    这种模型以得标者为先，赢利为其次。在工程建设项目数量不够、工程项目“僧多粥少”、竞争加剧的情况下，企业为求存活、保持团队、保留力量，常常采取降价促销、降价促销等手段，以求获得更高的价格。

2.2利润最大化的竞标模型。

    这种方式的目的就是要以最大的利益为前提，力争中标。这种方式适用于符合以下情况的建筑企业：其运营规模在短期内相对稳定，建筑装备与建筑技术都相对较高；专业性强，技术性强，建设困难，我公司在此领域具有专门知识和良好的声誉；特别是一些特别的项目，例如港口码头，地下挖掘等。这个时候，企业注重的是利润，注重的是效益，追求自己的利益，而不是一味的压低价格。

2.3 投标方式。

    采用这种方式的建筑企业，对能否获得工程项目非常重视，宁可冒着一时的损失也要争取中标。这是一个超越的目标模型。企业采用此种方式通常是以发展为目的，比如开拓新的产业、抢占新的市场、提升品牌等，宁可现在的利润减少，以赢得将来的有利地位。

2.4利润模型。

    它也是一个异常的对象模型。施工企业由于其自身的专业技能等因素，有很大的可能会被中标，也可能是因为施工环境恶劣，合同条件比较严格，所以对是否中标并不重要；或在项目已满的情况下受邀参加招标，无法方便地拒绝的情况下，可采用这种方式。这个时候，建筑公司提供的价格比平均价格要高，利润自然也就更高了。

3.建设项目招标中的招标战略

3.1 高层次的运营和成功战略，是当今工程建设领域的一个重要方面。

    在招标阶段，企业要做好建设项目的组织，并进行合理的工程建设。这就需要企业充分认识建设项目，结合自身的特性和实际情况，制订出一套科学可行的建设组织计划，保证整个建设的正常进行。运用现代的管理手段，采用科学的建设方法，采用先进的机器装备。在确保项目质量的前提下，有效地减少了建设费用。采用先进的工程技术及机器，可以大大地提升工程的生产效率，减少工程建设时间，减少劳动消耗。因此，企业必须对物料进行合理的管理，降低原料的成本，降低二次处理及物料的损耗。在工程建设中，物料是最根本的，因此，企业必须要有一个完善的物流系统，以保证物料的准时供货，并以最优的价格进行采购。企业也要对物料的利用进行科学的计划，以减少废料和费用的消耗。在确保项目的质量与进度要求的同时，要合理地解决项目进度与费用的问题，寻找在项目费用最小的情况下进行合理的进度计划。这就要求企业既要投入大量的人力、物力和财力，又要保证工程的正常运行，又要节约资金。

3.2目前，工程建设行业的竞争日趋白热化，能否获得工程项目的成功，已是每个建设企业所关心的问题。

    要从众多竞争者中胜出，必须拥有独一无二的获胜战略。建设企业在进行招投标时，应仔细阅读工程的设计图及标书，以保证对工程的需求、规模、功能等的全面认识。并根据自己的工艺水平及实践经验，设计出具有竞争性且价格适中的解决方法。在投标过程中，适当的低价格不但可以引起投标人的关注，而且可以为投标后的工程项目提供更多的选择余地。在招标过程中，对原有的设计进行了修正，并给出了合理的意见，从而达到了节约成本的目的。项目完成后，建设企业要组织专门的队伍，对原有的设计方案进行进一步的分析，找出存在的不足之处，并加以完善。与设计单位及投标单位进行沟通，对项目进行改进并给出相应的改进方案，从而达到节约项目成本的目的。同时，也要体现建设公司的职业精神与诚信，赢得投标人的信赖。为了填补竞标中缺乏的利益，投标人需要在最优方案上获得报酬。招标时，建设公司可以清楚地表明，由于工程项目的特点，由于工程造价的降低，建设公司将获得一定的收益。通过这种方式，不仅可以调动业主的工作热情，而且可以保证工程的质量与工期。为降低项目造价，提出了采用新材料和新工艺的建议。在满足工程的基本要求的情况下，建设企业应主动将市场上适用的新型高效环保建材及技术推广到投标人。它不仅可以减少建设费用，增强工程的竞争能力，而且可以促进建筑业科技进步。

3.3 企业要想在当前日益激烈的市场中获得生存与发展，就需要制订一套符合实际的发展战略。

    在工程建设项目少的情况下，为保证自己的市场占有，往往会采取“降价促销”的策略。这既是一种短期对策，也是一种为公司长期发展作出的牺牲。在面对建设项目短缺时，为保证项目的顺利进行，采用适当的低价竞标方式，既能维持已有的业务，又能避开闲置时间。只有通过这种方式，企业才能持续经营，才能保证队伍的稳定性，才能为将来的发展奠定坚实的基石。通过参加招标活动，可以使企业在今后的工程建设中获得更多的工作经验，从而提升自己的建设能力，为以后的工程建设奠定坚实的基础。企业参与新发展区域的竞标，往往会采用较低的价格以抢占将来的市场份额。尽管这样做会使公司在短时间里损失一些利益，但是它有助于公司在新领域树立起良好的声誉和竞争的有利条件。

3.4 低价格的索赔战略。该战略针对的是工程索赔，尽管投标价格很低，但常常能带来更高的收益。

    建筑企业在编写招标文件时，应对招标文件、设计图纸、合同条件和规格进行仔细研究，如果有不够合理或不够完美的地方，或是觉得可以采用某种新技术来减少成本，那么就可以按照原来的设计进行投标，优先争取中标。投标人在投标过程中，可以采取建议采用新材料或新工艺，或对设计进行修正，经监理工程师同意后，以较低投标价格获得索赔。

结束语

    建筑企业要确定自己的招标目的，并根据市场的实际情况，采取科学合理的报价战略，才能收到良好的招标结果。本文所采取的战略为：依靠高层次的运营管理获胜战略，依靠对原有设计方案的改善，提出合理化的获胜建议，以及今后的开发战略，以及低成本的索赔战略。

参考文献

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